你那么大爷,凭什么要求别人把你当上帝!

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以上是黑妞朋友圈的截图,这个愤懑的发圈人是柬埔寨金边某中国开发商的销售总监。

 

故事是这样的:该销售总监的朋友的朋友来到金边考察房产,为了让客户有好的考察体验,该开发商的几名销售小伙伴顶着金边37,8度的高温,带客户考察不同项目,还带去金边各旅游景点,折腾了两三天。客户最后说:朋友介绍的,你就成本价卖给我吧,最终谈崩!该中国开发商其实已经做出了让步,想不到客户总觉得开发商在赚他钱,才有了开篇这一段朋友圈内容。

 

其实这也是目前柬埔寨房产市场不成熟不规范的一个体现。以前黑妞做欧美,新加坡等发达国家房产时,从来没有客户按照自己的心理预期随便跟开发商砍价谈折扣这么一说,这跟客户是谁、多有钱、多大牌没有任何关系,只跟开发商的定价体系和管理规范有关。开发商的价格是透明和严肃的,地价成本、建筑成本、税费及行政规费成本、营销成本、开发商合理的利润每一块都不能少,不可能因为你一个人而去打破这个规矩和价格体系!更不可能做赔本的买卖!

 

砍价貌似是我们国内开发商带出国门的中国特色,因为黑妞以前在美国、澳大利亚、英国和马来西亚都经历过中国开发商愿议价谈折扣的情况,其实羊毛出在羊身上,只是中国开发商也很无奈,因为他们的目标受众——中国投资客偏偏就喜欢打折、让利、优惠这些字眼,普遍都有占不到便宜等于吃亏的不爽心态。这在老外开发商,尤其是知名的老外开发商那里是绝对不可能的事情:抱歉,伺候不了大爷你!爱买不买!

 

去年黑妞在金边也遇到一组客户,自认为很专业很了解房地产,还一本正经的在黑妞和开发商面前算成本,写写划划一大堆,最后的结论是开发商价格太贵,要求狠打折扣他才考虑买,由于是本地开发商,相对单纯,嘴皮子也不厉害,而且估计也没遇到过这么能忽悠能精打细算的客户,所以一个劲说对不起、做不到、没办法!客户一直不甘心,最后黑妞看不下去了,告诉客户可以放弃了,在柬埔寨开发商的贷款利息普遍都去到10%以上,建筑建材基本全靠进口,而且,由于目前阶段缺电,单单用电的成本都比国内高几倍......所以,成本不是你这么算的,人家做不到就是做不到! 最后开发商坚持寸步不让,客户反而妥协了,因为地段好项目好!

 

通过以上两个真实案例,黑妞想跟投资者们说:

 

你要庆幸别人赚到了你的钱,因为只有别人赚到了钱,才能给你提供同等价值的产品和服务,不然问问自己凭什么?

 

便宜没好货,一分价钱一分货这些大道理大家都耳熟能详,在目前国内产能过剩、竞争白热化的格局下你可以有恃无恐的大肆杀价,因为总有商家哪怕利润压到一线天也愿意做你生意,甚至哪怕赔本赚吆喝都幻想着下次能在你身上赚到钱。这就是目前国内的营商环境,商家非常艰难,因为用户一方面想尽办法压价恨不得吃掉商家的所有利润,一方面又抱怨国内商家的服务不好甚至根本没有服务!(当然不排除少数赚到你的钱却没给到你等值服务的,这是商家管理不善和无视诚信的怠慢甚至欺骗行为,是另一个层面的问题了,毕竟每个行业绝大部分商家都是脚踏实地、正正经经在做生意 )。

 

但是在柬埔寨,由于语言、文化、法律体系的差异,很多国内的所谓“经验”和中国式聪明,其实在黑妞眼里你就是在给自己挖坑,黑妞可以给大家分解一二:

 

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投资海外房产,尤其是投资野蛮生长毫无章法的柬埔寨房产,你们真觉得随便找一家入行不久的中介,销售人员一句哥一句姐喊的亲热,包揽你们在金边考察时的吃吃喝喝逛逛加按摩,开心旅游的间隙忽悠你随便买一套房就没有后顾之忧了?

 

做了10年海外房产的黑妞都不敢这么随随便便选项目,因为黑妞过去在别的国家选项目的标准和经验在柬埔寨统统行不通,以前做别的国家,黑妞会优选本地前10大的上市开发商,有多个成功案例,因为历次开发的项目在时间和口碑沉淀中会形成了该开发商独有的标签,比如一说到A开发商,大家都知道它擅长开发高端楼盘,是品质和豪宅的代名词;一说到B开发商,它胜在空间规划和物业服务;一说到C开发商,就知道它拿地眼光神准,善于出品高性价比的项目等等。另外,那些发达国家的法律法规以及房产市场都比柬埔寨规范和成熟太多,比如在新加坡,客户的购房分期款要打入新加坡政府和开发商共同监管的第三方账户,打完地基,新加坡政府会派第三方机构去验收工程,通过后才将客户的下一笔分期款打入开发商账户开始第二部分的工程,这样一来,客户的资金安全和工程质量都得到了有力的保障!

 

黑妞建议:柬埔寨房地产市场现阶段机遇很大,但是因为市场不完善不规范,开发商资质良莠不齐,中介的服务和专业更是参差不齐,所以选到一家有经验有专业又靠谱有的中介至关重要,因为:

 

第一:黑妞说过很多遍了,海外投资的周期很长,而且投资标的不在你家门口,存在语言、文化、法律等多方面的差异,买房后有一系列的服务需要中介来为你完成,而这里面很多服务是那些没经验的中介和那些没海外房产从业经验整天就知道博人眼球的自媒体根本做不了的,说白了其实很多人只想在前期销售环节捞一笔走人,根本没考虑过你买房后的死活!

 

第二:一般靠谱有经验的海外房产中介会精选项目,有他的经验和方法论在里面。总好过那些把柬埔寨所有项目都堆到网站上,带你到金边所有好的不好的楼盘跑一遍,反正不论你买哪一个他都有钱赚。这种,充其量就是个带路的,跟专业无关!在国内买房更多是刚需,我们需要大而全的网站把所有楼盘堆上去,好有个全面的了解和对比;而海外房产重在“投资”二字,这需要专业和有经验的的中介服务机构站在投资角度精选值得投资并且安全系数高的项目,而不是眉毛胡子一把抓!

 

说到底,海外投资房产,真正的专业体现在选项目和买房后的持续服务,而不是买房之前把你捧为上帝,买房后寻找下一个上帝!去年到现在黑妞已经遇到不下20个客户,通过别的不靠谱不专业的中介买房后没有任何后续服务,有客户去银行打首付款时因银行业务不熟问到黑妞这里,说那家中介对他很怠慢而且对银行那块也不熟不专业......

 

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有个别来金边考察的客户总想挖空心思跳过中介,直接对接开发商!总觉得中介会赚他的钱。其实在国外,开发商只做一件事情:那就是开发出有市场竞争力的优质项目,因为这是他们的专业所在!而销售部分一定是专业的代理中介来完成的,有些客户好不容易跳过中介找到开发商售楼处,殊不知,很多开发商售楼处的也是中介,是过来驻场的!

 

黑妞建议:完全没必要跳过中介!因为海外房产中介不收取客户任何服务费咨询费等,中介自己先投入时间和成本找客户,成交后开发商才支付佣金给中介,这非常合情合理!因为就算不通过中介,由开发商自己销售,也需要在营销宣传上投入巨资来打广告,这一部分成本一样会加在房价上!做老板的客户们应该很容易理解这一点!

 

也就是说,在国外,开发商只负责盖房子,不负责卖房子,而我们国内很多开发商既盖房子又卖房子。在国内房地产高速发展的那些年,国内各大开发商拼命砸钱营销打品牌做广告,吸引大家去售楼处买房,但是随着这几年国内房地产行业发展放缓,竞争日趋激烈后,很多国内开发商也慢慢扛不起高昂的营销广告成本,开始推行全民营销制,其实就跟国外开发商找代理中介帮他卖房子一样,将前期的大量营销广告成本后置到成交后中介的佣金部分。

 

所以在柬埔寨,即便是你跳过中介跟开发商直接买房,也不见得一定便宜,当然,极个别小开发商也许会因为你跳过中介而给你更优惠的价格,这相当于开发商在坑中介,因为不明就里的客户一定会把这口叫没良心的锅扣到中介头上!一般情况下只有不专业不规范没有经验的小开发商才会这么做,因为他的管理不规范,价格体系也不透明,成交低迷所以才会乱来!

 

如果你“有幸”跟一家不规范的小开发商买到了“便宜”的房子,也不要高兴太早,因为你跳过中介直接找开发商,而你和开发商恰恰是甲乙方的关系,后续一有问题,你们对立的两方代表各自的立场和利益,面对开发商,你仅仅是个弱者,到时候有你哭的时候!海外房产,维权成本极高!这一点,相信很多台湾的客户们深有感触!

 

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有客户加黑妞微信,一上来就问:我跟你们看房,你们包吃住吗?黑妞无语,为什么要包你吃住?想得美!

 

其实这是有渊源的,要从2009年黑妞做新加坡房产时说起,那时候国内没几家做海外房产的,当时由于大部新加坡人喜欢买组屋,对商品房的消化力度有限,所以新加坡开发商比较重视中国市场,黑妞当时负责将新加坡前几大的几家开发商的楼盘推广到国内,项目推介会几乎开遍全国所有一二线城市,财大气粗又很珍视中国客户的新加坡开发商愿意承担国内客户去新加坡看房的机票、酒店、当地交通等费用,而吃饭一般是新加坡花旗、瑞银等承担,因为都是高净值客户,他们也想借机为我们客户做一些专业的银行业务讲解。

 

当时我们行程安排的非常好,不仅考察多个楼盘,有银行的专业讲解,还有考察新加坡当地学校等,这对有新加坡投资需求的客户是非常好的一个福利,但后来,无语的事情发生了,慢慢有不少国人钻空子搭顺风车,参团到新加坡,看房和银行讲解时出去旅游,吃饭时准时出现......为了考察团的到来,不光黑妞这边,开发商和银行都付诸了准备工作,结果......尴尬吗?很无奈,后面这项福利只能取消,我们改成收费形式,所有去新加坡吃喝拉撒均有客户先买单,如果买了房开发商报销行程费!没买房,你承担自己的开销,这很合情合理!因为你占了便宜,总有人要当冤大头!目前很多做海外房产的机构都采取先收费成交后报销的模式!没办法,不这么做,很有可能会倒闭!

 

说回柬埔寨房产,黑妞之前在《来柬埔寨买房是一场豪赌?》中有写过,柬埔寨市场是黑妞做过的这么多国家中最有机遇但又最乱的,专业的从业人员很少,绝大部分是半吊子:之前在国内做金融的、做保险的、只做过国内房产的、甚至一些擅长找噱头和运营粉丝但毫无海外房产从业经验的自媒体全部扎堆做柬埔寨房产,竞争自然激烈!

 

为了赢得客户,现在国内个别中介甚至开始出免费看房团了,抱着一个团只要一个人成交就能回本的心态,而这种团十有八九安排的项目很一般,黑妞以前说过,越是核心地段不愁卖的项目中介佣金越低,核心地段地价也贵啊!所以,以金边这么高的物价,一个团过来七八个人玩四五天,成交一套就能回本有点困难,人家中介也有成本的,国内租金成本、人工成本、推广成本都越来越高......

 

没有经历就没有发言权:黑妞之前遇到两个美女客户,她们参加国内某中介的一个低价看房团来到金边,发现行程中吃饭和旅游占比比较高,而楼盘只安排了两个。但是第一次投资海外房产的两位美女想看多几个优质项目,无奈,两位美女通过黑妞公众号找到黑妞,约好跟黑妞见面,结果她俩迟到近两个小时,原因是在看完第二个中国开发商的盘时,遇到开发商和该中介唱双簧逼单,不停的说开发商的大领导在,今天定可以多打一个点折扣!两位美女投资海外是小白,好在有国内房产投资的经验,所以容易看穿套路!但是该中介在吃喝玩乐方面安排的特别好,所以一度让两位美女觉得不买房都不好意思!好在她们比较谨慎,主要是该楼盘周边比较荒凉没任何配套,更让两位美女心里不安,所以最终理智战胜了不好意思!

 

黑妞建议:在投资前期尽量不要一味的只想省钱占便宜!学会为专业、为别人的经验买买单,就像老中医,人家病人案例多了,医术自然越来越精湛!反之,外行、从业时间短暂的中介最多是拿你的投资练练手,你付出的可是真金白银,想想这代价!

 

另外,打算来柬埔寨考察之前,可以多找几家中介咨询一下,在咨询过程中比较容易对比出谁专业谁不专业;还有,大家都知道投资房产地段很重要,所以来之前了解一下金边地图,至少分得清东南西北;还要了解看房团中安排的楼盘长什么样,在什么地段,什么价位等等!

 

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中国人向来迷信后台和关系,所以现在柬埔寨这边很多中介抓住了这一点,尤其是做土地的中介,各个都说认识柬埔寨某某将军,很厉害很牛的,小白客户们一脸崇拜,削尖脑袋想跟将军搭上关系!其实,柬埔寨一星到五星的将军好几千个,平均每30多个军人就有一个是将军!

 

没有海外投资经验的小白客户们接下来要认真看黑妞要说的真实案例:

 

熟悉黑妞的客户相信都听过这个案例,在美国EB-5项目泛滥的那几年,很多美国投资移民项目方喜欢租个退休的前高官或现高官来充门面,即使在中国谁都不认识这位官员,但一听头衔大家也都肃然起敬了。原因就是我们中国人太迷信所谓后台!当时美国投资移民项目鱼龙混杂,客户们最大的担心是自己投的项目不靠谱,运作不起来或中途停摆,弄得自己丢了钱财也丢了绿卡落得鸡飞蛋打。但再谨慎的客户,看到有官员出场亮相,都会打消疑虑,抱着美金死心塌地跟过去。

 

相信很多经历过的中国客户仍然对2013年芝加哥会展中心项目的崩盘记忆犹新,这个项目的发起人因为涉及材料作假和挪用资金成为美国证监会的调查对象,使整个项目一夜倾塌,近300人,每人50万美金,这些正做着绿卡梦的中国客户瞬间如坠冰窟,而该项目去中国推广时当时的州长也曾出现在推广会上。

 

黑妞建议:相同的一幕,换了一个场景,现在在柬埔寨天天上映!大家要记住:认识将军,不代表将军会为你的投资担保!要想投资顺利,没有比遵循柬埔寨国家法律、按柬埔寨商业规律仔细评估项目优劣更好的办法!对于中介,乱,才有机会!但对于客户,真的需要时刻擦亮眼睛!

 

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黑妞以前在《浅谈海外投资客各种小九九》有写过:很多客户只相信自己的能力圈和人脉圈,比如朋友投了泰国房产,亲戚移民加拿大了,他们只相信亲戚和朋友的推荐,这是人之常情!但是黑妞也见过不少有趣的结局:其中有一个客户说有个亲戚去葡萄牙很多年了,他买房只相信他亲戚的推荐,50万欧元买了4套房,是郊区的房,结果,租客是一个无业游民,没有稳定收入,很快交不起房租,客户别说赶走租客,按照当地法律,他连自己的房门都不能踏进。后来客户才发现在葡萄牙开餐馆的朋友对当地房产仅是了解泛泛,餐馆经营一般,利益驱使,跟当地一些房产经纪合作,兼职做中国人在葡萄牙当地买房的生意!

 

黑妞建议:隔行如隔山,专业的事还是咨询一下专业的人为好!除非亲戚朋友也是从事这个行业并且实实在在做了很多年!不然你多伦多卖白菜的朋友不可能会告诉多伦多各区域近5年的房价及租金走势、当地购买力数据分析、更不可能告诉你一个房产政策开放与收紧带来的风险和机会,柬埔寨也一样!而且目前不成熟不完善的柬埔寨房产市场,你很需要有经验有靠谱的专业人士为你的投资安全保驾护航!

  

黑妞还有很多很多案例!写三天三夜也写不完!以后有机会再跟大家扯!

 

最后讲一段黑妞去年经历作为结尾:

 

国内一客户来到金边考察房产,主动约黑妞下午见面,时间和地点是他定的,黑妞抽空赶过去,结果被放鸽子,微信不回,电话不接。到了半夜将近12点才发来一段在金边某酒吧的视频,说跟老乡喝酒去了,改到第二天上午10:30在他酒店楼下的咖啡厅见面,黑妞本着专业负责的精神答应了。

 

第二天10:20到咖啡厅,结果,你们应该想到了,继续微信不回,电话不接,将近11点才回微信,说马上下来,又过了十几分钟,才睡眼惺忪的出现在黑妞面前,没有一句抱歉!冷冷的说:嗯,你们开始吧......这是黑妞从业10年以来为数不多的糟糕客户之一,这位“客户”买不买房黑妞已经不Care了,黑妞的专业和真诚很贵,不想随便浪费!

 

后来,故事还没完!这位“客户”回国后又找黑妞,说想来金边做生意开公司,问在柬埔寨开公司的流程事项,黑妞强忍着不愉快,想想大家都是中国老乡,举手之劳能帮就帮,就搜集整理详细的资料后发给了他,结果连一句谢谢都没有得到!接下来两天陆陆续续又问一些很细节很专业需要黑妞花时间跑腿才能解决的问题,黑妞直接不理!后来他又冷冷的发来一句:你给的信息挺有用的,你再去了解一下......事不过三,黑妞直接拉黑了这位大神的微信!更好笑的是他后来用别的微信加黑妞,教育黑妞说这样对待客户是不对的,服务不行......再次拉黑!

 

不知道这位大神哪来的底气和优越感?怎么会觉得这么理所当然?其实仔细一想,是绝大多数人自以为是上帝,你要赚他钱的心理在作祟!黑妞以前做纽约房产是也遇到一个类似的客户,预约好了,那边的司机、顾问、律师、银行的人全在等他,结果客户没时间观念,无辜爽约招呼都不打一个,浪费所有人的时间,情节恶劣,最终由于该客户的诚信和素质问题,大家停止了服务。

 

黑妞身边有很多非常资深非常专业的咨询顾问,也就是你们眼中的销售,其实大家也很挑客户,不一定会天天巴着你,尊重是相互的!

  

2008年黑妞刚刚进入海外投资行业时,当时的领导告诉黑妞:虽然我们的个人财富没办法跟高净值客户比,但在专业方面,我们跟这些高净值客户是平等的,甚至,高净值客户需要我们的专业来为他们规避很多风险,节省更多时间,以期投资顺利、甚至事半功倍!

 

黑妞一直坚信这一点!所以一路走在不断夯实专业基础,不断提升自己帮助客户解决各种专业问题!庆幸的是,黑妞通过专业赢得了很多很多客户的认可,并且跟很多客户和他的家人成为了多年的好朋友,甚至有些客户将他们在欧美留学的孩子送到黑妞这边来实习!这些经历和信任,对黑妞弥足珍贵!

 

黑妞希望看到这篇文章的投资客们放下防备和偏见,找到你们身边专业靠谱的海外房产中介服务人员,海外投资很贵,但,专业其实更贵!

 

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2019年6月4日 10:55
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